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也称机构市场。主要是指一些由学校、医院、疗养院、监狱和其他为公众提供商品和服务的部门所组成的市场,它们往往是以低预算和受到一定的控制为特征的,而且一般都是非营利性的。所以,这部分市场也有其独特的特点,但为了全面起见,我们仍把它们也放入组织市场之个大概念中去。一起来讨论它们的共性问题。由于营业推广一般都表现为企业对购买者在利益上的让渡,所以对于价格弹性较大的产品来讲比较适用;而价格弹性小,品质要求高的产品则不宜过多采用。营销渠道的设计者必须了解目标顾客的服务产出需要,才能较好地设计出适合的渠道。当然,这并不是说,提高了服务产出的水平就吸引顾客。因为,高的服务产出水平,也意味着较高的渠道成本增加和为了保持一定利润而制定的相对较高价格。折扣商店的成功表明了在商品能降低价格时,消费者将愿意接受较低的服务产出。威廉希尔williamhill体育投注许多用于细分消费者市场的变量,同样适用于产业市场,如追求的利益、使用者情况、使用数量、品牌忠诚度和态度等。但对产业市场的细分还有以下主要依据:

威廉希尔williamhill体育投注1、扩大市场需求总量。当一种产品的市场需求总是在扩大,收益最大的往往是处于领导者地位的企业。所以促进产品总需求量不断增长,扩大整个市场容量,是领导者企业维护竞争优势的积极措施。1、引导企业各级主管树立营销导向的经营观念。在企业实际营销活动中,营销部门主管不可能直接要求其他部门把为顾客提供服务作为他们的工作中心。只有在企业最高主管重视营销导向的基础上,给营销部门以发言和决策的重要地位。总经理在为顾客提供良好服务方做出表率,并说服企业各级主管树立以营销为导向的经营观念。批发商主要依靠他们的销售员以获得促销目标。即使如此,大多数批发商仍然把推销看成是一个推销员和一个客户的交谈,而不把它当作向主要客户推销商品、建立联系和提供服务的协同努力。至于非人员促销,批发商可以从使用零售商所采用的树立形象的技术中获益。他们还需要充分利用供应商的一些宣传材料和计划方案。

现在席卷全球的经济民族主义浪潮是本世纪内对国际商业影响最大的政治因素。如果不很好地处理,这种“以维护民族经济自治为中心目标”的民族主义,无论其根源于工业化国家还是欠发达国家,都会对全球营销产生巨大的障碍。批发商应该明确自己的目标市场,而不能企图为每一个人服务。他们可以按顾客的规模、顾客的类型,所需要的服务或者其他标准,选择一个目标顾客群。在这个目标顾客群里,他们可以找出较有利的顾客,设计有吸引力的供应物,和顾客建立良好的关系。首先,批发商一般处于商品进入流通后运动的起点或中间阶段。因此在商品流通过程中,批发商始终表现为中间环节。威廉希尔williamhill体育投注逻辑加密卡由逻辑电路和E2PROM两部分组成,实现了对E2PROM存储单元读/写/擦除的控制,增强了卡的安全性;逻辑加密卡的存储区一般都分成几个区,如制造区、发行区、密码区、应用区、个人区等,不同的区有不同的功能;逻辑加密卡有不同的品牌和型号,不同种类卡内部的存储区的划分也不尽相同。但一般都要记录制造商信息、发行商信息、加密信息、个人信息和应用信息,这些信息有些是写入就不可变更的(如制造商信息),有些是可以擦写的,如持卡人口令;逻辑加密卡内加入机密功能,安全性能比存储器卡好,但还不能有效地防止伪造;多数逻辑加密卡只有一个应用区,因此只能作为单应用卡使用,不是很方便。

在确定了市场调研需要研究的具体问题,并采用相应措施获取了所需的资料以后,还要进一步运用科学的手段对拥有的信息资料进行分析研究,这样才能为以顾客需求满足为中心是营销观念的本质特征,这在本章一开始讨论市场营销的核心概念时已经强调了这一点。这一思想应当说是企业在其经营实践中自然形成的。当市场竞争日趋激烈的情况下,以企业为中心的推销活动必然会受阻。经营者们最终会发现,真正成功的销售并不主要取决于推销的力度,而主要取决于企业满足顾客需求的程度。当顾客有可能在大量商品面前从容选择的时候,他们一定会对那些最符合其需求的商品产生兴趣。于是企业就会逐渐重视对于顾客需求的研究。日本的一家公司在生意不景气的情况下,通过对市场的调查,发现日本每年出生的250万个婴儿会需要大量的尿布,于是就开始了纸质尿布的开发和生产,几年后就成为日本在这一市场中的霸主,之后其尿布又打入世界市场,很快占据了世界尿布销量的三分之一,成为名符其实的“尿布大王”,其成功就在于注意了对顾客潜在需求的研究。政治背景的变更往往会对企业的营销活动产生至关重要的影响。如政府某些政策、法令的修改会使一些产品无销路而退出市场,另一些产品则因此得到许可开发而进入市场。因此,这类信息必须引起企业的重视。同时,各级政府和主管部门所颁发的经济统计资料、调查报告等,把握它们可以了解过去与当前情况以及经济发展趋势,是企业应当作为常规性收集的重要信息。接受者。接触、感知、注意或理解了企业所传播的信息的那部分人,。他们可能是企业的目标市场,但也可能是毫不相干的群体;

人们的行为受到文化的深刻影响,在相同的收入条件下,不同的文化环境下生活的人其消费行为并不一样。要真切了解文化对人的行为究竟发生多大程度的支配力量,那就需要知道文化构成的各个方面,主要是:制造商要想对中间商进行适当的激励,首先需要按一定的标准来衡量中间商的表现,并将这种衡量长期化。这些标准可以根据中间商的不同而不同。这种标准往往包含以下几个方面的内容:营销咨询公司是专门接受企业委托,提供营销咨询的社会服务性机构,因此它在为委托人提供了技术性服务后,必然是要收取一定的费用。营销咨询公司的收费方式主要有两种:

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